——廣東宏宇陶瓷有限公司副總經理歐家瑞專訪

    華夏陶瓷網訊(記者 申志) “不要把自己的企業或品牌放在小池塘里，要把它放進大海里”，這是廣東陶瓷十大品牌宏宇陶瓷有限公司副總經理歐家瑞近日接受本網記者采訪時說出的驚人之語。近年來，被稱為行業“風向標”的宏宇，一舉一動備受人們關注。去年12月16日本網主辦中國陶瓷50人論壇上，歐家瑞對宏宇2013應對“寒冬”之道作了精辟的闡述，讓人記憶猶新。3月7日，本網記者再次對歐家瑞進行專訪。雖然采訪不設主題，但歐總依然妙語迭出，催人深思。

宏宇集團副總經理歐家瑞（資料圖）

“市場沒火，是慢慢往上走的感覺”

    每到年頭年尾交接的時候，媒體或行業知名人士總是會對新的一年市場走向作預測。記者請歐家瑞對2013年的市場大勢作出自己的判斷時，歐家瑞不緊不慢地說，“市場比較靜，沒火，慢慢往上走的感覺，不太差也不太好。”

    歐家瑞進一步解釋，由于今年中央政府換屆，新一屆政府上臺后，要保持政策的穩定性、延續性，因此政策不會有大變化。“換屆后政策穩定是肯定的，但沒作為也是不行的。”歐家瑞說。

    對于當前的經濟發展模式，歐家瑞同樣有話說，“經濟發展快了，有些東西犧牲了，必須轉。”歐家瑞指出，大環境不能亂，經濟轉型要“往前推”。

    而低調的宏宇陶瓷，其發展理念也一向以穩健、務實著稱。別的公司每年年末要開年會，但宏宇只吃“年飯”，而且上百圍的大場面一個橫幅都不掛。歐家瑞告訴記者，去年末的“年飯”之前自己用了“二四六八十”五個偶數字來概括宏宇2012年發展取得的成績，即“二個國家級榮譽及二位數的增長”、“四項科技成果通過鑒定”、“新增六條生產線”、“第八個發明專利獲得授權”及“十分歡喜 十分鼓勁”。

“市場上看到我們的廣告越來越多，說明宏宇做得越來越好”

    “3.15”即將到來，記者詢問宏宇今年“3.15”是否會有大動作。歐家瑞斷然地回答，“節日促銷我們不過分強調，企業從不主動搞團購，但經銷商搞，利用到總部平臺，我們也大力支持。”

    談起去年宏宇曾經贊助由佛山傳媒集團主辦的“珠江小姐”活動，歐家瑞解釋道，贊助活動其實都是佛山本地的經銷商搞的，只是用總部的名義。而宏宇在佛山電視臺“小強熱線”欄目做廣告，其緣由是“珠江小姐”的活動與“小強熱線”欄目廣告捆綁，所以觀眾才會看到宏宇的廣告最近在“小強熱線”頻頻出現。

    宏宇大力支持經銷商對品牌的宣傳活動。公司規定，每年拿出全年銷售額的幾個百分點作為廣告費，但這些錢都是以業績獎勵的形式直接給到各地的經銷商，而且規定這些錢必須專款專用。歐家瑞告訴記者，宏宇的經銷商是掙到錢后才有錢打廣告，這與其他企業“投放廣告——擴大影響——掙錢”的模式截然相反。“哪個市場上看到我們的廣告越來越多，說明這個地區宏宇做得越來越好。”歐家瑞底氣十足地宣稱。

    關于宏宇的廣告模式，歐家瑞解釋道，“(瓷)磚跟日用品不一樣，是低關注產品，普通人一生只用一兩次。”他告訴記者，到現在為止，百分之八九十的消費者都是到專業市場去選購，所以宏宇的廣告都打到經銷商所在的區域市場去。歐家瑞將之形象地比喻為“槍要打到小鳥集中的地方，命中率才高”。

    歐家瑞認為，電視廣告每次時間特別短，不容易在觀眾心目中留下深刻印象。電視廣告長期做固然有很好的成效，但那樣成本又太高。歐家瑞并不否認在電視上投放廣告的做法，認為“任何一件事，沒有絕對的好，也沒有絕對的壞”。

“企業要有敏銳的市場意識，更要慎重”

    宏宇在2007、2008佛山陶瓷產業大轉移的浪潮中有很多機會“走出去”。但最終還是沒有離開廣東本文出處是華夏陶瓷網。歐家瑞解釋道，宏宇其實不是沒有考慮出去辦廠。他透露：新中源在四川夾江建生產基地的時候，宏宇也過去考察過，準備在當地投產，但后來綜合各方面的因素考慮，宏宇最終放棄了在夾江產區建生產基地的打算。包括內蒙的鄂爾多斯，宏宇也有考察小組去看過，最后通盤考慮后還是放棄了。

    當然，一旦看準時機，宏宇出手從來都不會猶豫。譬如去年就收購了清遠一家企業的全部8條生產線。到外省投資雖然有很多優厚的條件，但也要付出遠程管理等高昂成本。在清遠擴產，宏宇企業派個車間主任過去就行，但在外省辦廠不行。“吃下去容易，但要消化。”這是歐家瑞的又一個解釋。

“薄磚可能比薄板更容易為市場接受”

    在節能減排的大背景下，陶瓷薄板的生產成了行業里繞不開的一個話題。宏宇雖然至今沒生產薄板，但這并不表明宏宇就忽略了這個潛在的市場，事實上，宏宇的600mm×600mm的薄磚已經做到了5毫米的厚度，從技術角度講宏宇已經具備了做薄磚的能力。2012年9月18日，宏宇“陶瓷磚減薄技術研究及薄型微粉拋光磚產品開發”項目順利通過了由廣東省經信委組織召開的新技術新產品鑒定，達到國際先進水平。該項目在現有設備上進行生產，無需大量投入;生產的薄型微粉拋光磚薄而大，硬度、強度高，可進行切割加工鋪貼使用，產品性能指標優于普通陶瓷磚甚至大規格薄板;且在鋪貼上可使用傳統方法，便于推廣，經濟實用。在節能降耗、綠色環保，使用性能等方面均獲得創新。

    之所以現在不生產薄磚，歐家瑞稱宏宇主要是從市場接受程度來考慮這個問題的，“薄磚可能比薄板更容易為市場接受。”歐家瑞還現場算了一筆賬：薄磚的成本比現有的磚略低——所用材料少一些，燒制時耗用燃料少一些，但破損高一些，并且薄磚在鋪貼時要求地面的平整度更高。“如果市場響應薄磚那就好了。”歐家瑞感嘆道。

    對于行業里現在熱議的微晶石，宏宇也沒有一味跟風，歐家瑞告訴記者，宏宇的全拋釉產品其實已經達到了微晶石的裝飾效果。記者隨同歐家瑞前往品牌展廳，實地察看了宏宇全拋釉產品和微晶石的比較，根據記者的肉眼觀察，確實很難看出二者之間的差別。

    “別人看衣服的表面，宏宇看衣服的里子”，歐家宇稱宏宇一向是站在消費者的角度看產品，所以宏宇的市場部名稱叫市場服務部。據歐家瑞解釋，該部門全是為經銷商和消費者做服務的，“營銷需要什么，就提供什么。”

“不要把自己的企業或品牌放在小池塘里”

    關于仿古磚，宏宇雖然沒有做專門的仿古磚品牌，但一直耕耘在仿古磚市場。宏宇旗下的五個品牌都各有仿古磚，而不是讓哪一個品牌專門做仿古磚。歐家瑞解釋道，“不要把自己的企業或品牌放在小池塘里。”“要把企業或品牌放進大海里。”歐家瑞豪邁地說。

    一旁的宏宇企業市場總監王勇也補充道，“在大海里，能長成鯊魚就是鯊魚，能長成鯨魚就是鯨魚。”

    歐家瑞認為，五六年之前國內的仿古磚以仿古風格為主，但這些年仿古磚不仿古了，各種仿石材、仿皮革、仿木紋的產品大量出現。擺脫了“仿古”的約束后，仿古磚市場越做越大。當宏宇看清楚這一點后，便高調宣稱，宏宇將大舉進軍仿古磚領域，2010年仿古磚銷售要翻番。目前旗下每個品牌都有仿古磚，但宏宇“不做專門的仿古磚品牌，而是做仿古磚市場”。

    陶瓷十大品牌宏宇陶瓷的這種豪氣，在為去年收購回來的新陶星更名時得到了一種應證，據歐家瑞透露，收購回來的企業已經正式更名為“宏海”。“宏宇”與“宏海”，從天空到海洋，暗合宏宇公司頂天立地、天地之合的宏大意像。

    思想有多遠，路就能走多遠，祝福宏宇!